Quien dice el primer salario casi decide el resultado final

Hay un momento en casi toda negociación salarial que parece menor, pero en realidad inclina el resto de la conversación: el instante en que alguien dice una cifra. Puede ser el reclutador o puedes ser tú. Lo relevante es que ese primer número rara vez funciona solo como referencia inicial. Muy pronto se convierte en el marco mental desde el cual ambas partes empiezan a juzgar qué parece razonable y qué no.

Eso fue lo que mostraron Adam Galinsky y Thomas Mussweiler en 2001. En tres estudios sobre negociaciones entre compradores y vendedores, hallaron una correlación de 0,85 entre el primer número pronunciado y el precio final acordado, según el Journal of Personality and Social Psychology. No estamos hablando de una influencia marginal. Estamos hablando de una ventaja que, en muchos casos, define el terreno de juego antes de que la discusión salarial siquiera despegue.

El primer número no abre la conversación: la encierra

En una negociación de salario, quien pone la primera cifra no solo gana iniciativa. También fija el rango psicológico dentro del cual la otra parte tenderá a moverse. La conversación deja de girar en torno a cuánto vale realmente el puesto y comienza a girar alrededor de cuánta distancia habrá respecto de esa cifra inicial.

Ese fenómeno se conoce como sesgo de anclaje. Kahneman y Tversky lo describieron en 1974 para explicar por qué, frente a la incertidumbre, las personas se aferran al primer número disponible y ajustan desde allí de forma insuficiente. Es la misma lógica que aparece en este análisis sobre cómo los precios moldean tu percepción antes de que decidas. En una tienda parece una táctica comercial. En el mercado laboral, puede costarte años de ingreso acumulado.

Callarte sale bastante más caro de lo que imaginas

Lo más incómodo es que la mayoría ni siquiera intenta cambiar esa referencia. Un estudio de 2023 del Pew Research Center encontró que 68% de los hombres y 72% de las mujeres no negocian su salario inicial. Es decir, aceptan la cifra de la empresa como ancla principal y, en muchos casos, nunca vuelven a moverla.

La consecuencia económica es tangible. Un análisis citado por la UCLA Anderson School of Management, basado en 3.858 profesionales de tecnología, mostró que quienes hicieron una contraoferta terminaron ganando en promedio 27 mil dólares más al año, algo cercano a 460 mil o 500 mil MXN anuales según el tipo de cambio. Más allá de la cifra exacta en moneda local, la magnitud importa: no es un ajuste menor, sino una diferencia capaz de alterar ahorro, inversión, patrimonio y libertad profesional.

Extendido a una carrera de varias décadas, el impacto se multiplica. No solo por los aumentos posteriores, sino porque cada porcentaje futuro se calcula sobre una base más alta o más baja. Un salario mal negociado al principio suele perseguirte bastante más tiempo de lo que uno imagina.

No obtener exactamente lo que pides no significa perder

El dato de Pew tiene otra lectura interesante. Solo 28% de quienes negocian obtiene exactamente lo que pidió. Pero eso no significa que negociar sea poco útil. Significa, más bien, que la mayoría aterriza en un punto intermedio entre la oferta inicial y su contraoferta.

Y esa es precisamente la prueba del anclaje. Incluso cuando respondes, la primera cifra sigue tirando del resultado final hacia sí. Aun así, mover esa referencia algunos escalones ya cambia el desenlace. En negociación salarial, rara vez se trata de ganar todo o nada. Se trata de empujar el centro de gravedad de la conversación hacia donde más te conviene.

El guion de tres pasos que revierte la dinámica

La investigación del Harvard Program on Negotiation sugiere un marco bastante claro. El primer paso es nombrar tu cifra antes, siempre que sea posible, y hacerlo con precisión. Pedir 87.500 resulta más eficaz que pedir 90.000, porque un número específico transmite preparación y genera una reacción cognitiva distinta a la de una cifra redonda. Es una lógica parecida a la que se explica en este texto sobre por qué las opciones precisas cambian tus decisiones.

El segundo paso es anclar por encima de tu objetivo real, en torno a 10% o 15%. Si quieres 85.000, abrir en 95.000 o 97.500 no es dramatismo, sino estrategia. Muchas negociaciones terminan cerca del punto medio entre la primera oferta y la respuesta, así que la apertura influye directamente en el piso final.

El tercer paso es justificar con datos externos y no con necesidad personal. Decir “necesito 90.000 porque mi renta es alta” apela a simpatía. Decir “las referencias de mercado para este rol están en este rango y mi perfil aporta tres diferenciales claros” instala otra ancla: el valor de mercado. En ese punto, la empresa ya no discute tus gastos, sino tu precio. Es el mismo principio que aparece en esta nota sobre cómo ciertos sesgos cognitivos alteran decisiones de negocio.

Cuando la empresa ancla primero, todavía puedes mover la referencia

A veces no tendrás oportunidad de decir el primer número. La vacante ya trae un rango o el reclutador pregunta demasiado pronto cuánto ganas hoy. En esos casos, la salida no es resignarte, sino contraanclar. Galinsky y Mussweiler observaron que una forma de neutralizar un ancla es dirigir la atención hacia información que la contradiga.

En la práctica, eso implica responder de inmediato con un punto de referencia superior y creíble. Por ejemplo: “Aprecio la oferta de 70.000. Según mi investigación, roles comparables con este alcance suelen ubicarse entre 82.000 y 95.000”. No se trata de sonar agresivo. Se trata de reemplazar la cifra de la empresa como punto dominante de comparación.

Recursos humanos preferiría que esto siguiera siendo un secreto

La razón es bastante evidente. Cada primera oferta aceptada sin resistencia representa ahorro para la empresa. Cada candidato que pregunta “¿esto es negociable?” en vez de proponer una cifra entra a la conversación con menos poder del que cree.

Guhan Subramanian, profesor de Harvard Business School y Harvard Law School, relató un ejercicio de clase bastante revelador. Los estudiantes negociaban una tarifa por hora anclada en 10,69 dólares. Aunque varios calificaron la cifra como completamente irrazonable, el acuerdo final terminó exactamente en 10,69. Lo notable no es solo la fuerza del primer número. Es lo rápido que personas perfectamente racionales empiezan a discutir dentro de los límites impuestos por él.

Los datos son difíciles de ignorar. Quien dice el primer número influye de forma desproporcionada en dónde terminará la negociación. La pregunta real ya no es si habrá un ancla. La pregunta es si esa ancla será la de la empresa o la tuya.