O SaaS ainda cobra por pessoa. O trabalho já mudou

A maior parte das empresas ainda compra software como se trabalho digital fosse uma soma de cadeiras ocupadas. Uma pessoa, uma licença, uma renovação anual. Só que essa conta está ficando velha mais rápido do que os contratos conseguem refletir. Hoje, em muitas equipes, o trabalho que antes justificava cinco ou dez assentos adicionais já pode ser absorvido por uma pessoa operando com um agente autônomo.

O dado que melhor resume a fricção é brutal: 84% das empresas ainda pagam por licenças que agentes de IA já tornaram redundantes. A fatura continua chegando, os contratos se renovam automaticamente e a área financeira segue olhando para headcount, não para unidades reais de trabalho entregue. O mercado percebeu isso antes de boa parte dos compradores. Em fevereiro de 2026, US$ 285 bilhões evaporaram das ações de SaaS em um único dia.

O modelo por assento deixou de medir valor

Preço por usuário funcionava quando uma pessoa correspondia a uma unidade relativamente estável de produção em software. Essa equivalência começou a ruir. Em um cenário com agentes, a mesma equipe consegue responder tickets, qualificar leads, atualizar CRM e executar tarefas repetitivas sem ampliar quadro na mesma proporção.

Segundo a análise da Deloitte sobre IA agêntica, 75% das empresas devem investir nesse tipo de sistema até o fim de 2026. O mesmo material aponta que 40% das aplicações corporativas terão agentes de IA voltados a tarefas específicas, ante menos de 5% hoje. Quando a camada de trabalho cresce sem que o número de pessoas acompanhe, cobrar por assento vira um jeito cada vez pior de precificar valor.

O deslocamento já começou. Em doze meses, a participação do modelo puramente por assento caiu de 21% para 15% entre empresas de SaaS. E a própria Deloitte, citando projeções do Gartner, indica que até 2030 cerca de 40% do gasto empresarial com SaaS deve migrar para modelos baseados em uso, agente ou resultado, contra menos de 10% hoje. O problema é que a maioria das companhias ainda não renegociou nada.

Três modelos disputam o lugar da velha licença

O primeiro é o modelo por resultado. Quando a IA resolve, o cliente paga. Quando não resolve, não paga. A análise da Bessemer Venture Partners cita o Fin AI Agent, da Intercom, cobrando US$ 0,99 por ticket resolvido e crescendo para receita recorrente anual de oito dígitos com taxa anualizada de 393%. A Zendesk seguiu caminho parecido, cobrando entre US$ 1,50 e US$ 2,00 por resolução automatizada.

O segundo é o modelo por uso, que cobra por tokens, chamadas de API ou tarefas executadas. Faz sentido para empresas nativas de IA porque aproxima receita de consumo real. Não por acaso, a mesma Bessemer informa que 83% das companhias de SaaS nascidas com IA já cobram assim.

O terceiro é o modelo híbrido, que mistura licença tradicional com créditos, unidades de trabalho ou métrica de automação. A Bain & Company encontrou exatamente esse arranjo em 65% de mais de 30 fornecedores de SaaS que adicionaram IA generativa. A Salesforce criou “Agentic Work Units”. A HubSpot trouxe créditos. A Workday passou a oferecer “Flex Credits”. Ninguém quer abandonar de vez o assento. Mas também ficou difícil fingir que ele continua medindo o que importa.

A margem piora justamente quando o produto funciona

Existe um motivo estrutural para essa hesitação. Produto baseado em resultado parece elegante do ponto de vista do comprador, mas pressiona o fornecedor. Empresas de IA costumam operar com margens brutas na faixa de 50% a 60%. SaaS tradicional roda mais perto de 80% a 90%. Isso significa que, quanto melhor a IA trabalha por dólar cobrado, maior o risco de comprimir margem.

Eis por que a transição anda devagar. A Bain foi direta: entre mais de 30 fornecedores tradicionais avaliados, nenhum abandonou completamente a cobrança por assento. Nenhum. O modelo híbrido não é revolução. É defesa de margem.

Para o comprador, a armadilha assume outra forma. Um fornecedor promete um agente de US$ 40 mil por ano, algo perto de R$ 200 mil, para substituir um vendedor de US$ 80 mil, algo na faixa de R$ 400 mil. No papel, parece economia. Na prática, durante a transição, a empresa costuma manter os dois. O custo sobe 50% por um período indefinido. E isso acontece num contexto em que 56% dos CEOs dizem não ter visto retorno sobre investimento em IA.

Adiar a renegociação custa mais do que parece

A demora é compreensível. Contratos corporativos se renovam automaticamente, procurement não gosta de reabrir fornecedor no meio do ciclo e poucas áreas de finanças sabem medir com precisão quantos assentos um agente realmente substituiu. Só que o mercado não espera a próxima janela de compra. ServiceNow, Salesforce, HubSpot, Atlassian e Workday perderam bilhões em uma única sessão em fevereiro, não porque os produtos deixaram de funcionar, mas porque o mecanismo de captura de valor começou a parecer vencido.

Enquanto isso, parte das empresas já contornou o debate. 35% das organizações trocaram ferramentas SaaS por IA customizada. E embora só 6% realmente lucrem com IA hoje, essas costumam revisar contrato por contrato, fornecedor por fornecedor. Todo mês em que sua empresa paga por usuários que já não representam unidades reais de trabalho e um mês em que um concorrente compra apenas o resultado entregue. O modelo que construiu o SaaS não está apenas evoluindo. Ele está perdendo o centro de gravidade.